Les émotions nous empêchent de faire nos propres choix

Parfois, sans s’en rendre compte, une personne fait un choix sous l’influence de personnes qui lui ressemblent.

C’est la conclusion à laquelle sont parvenus les experts de la Norwegian School of Business.

Chaque jour, nous sommes confrontés à un choix, sans savoir quelle décision sera la bonne. C'est pourquoi nous recherchons souvent de l'aide extérieure.

Outre notre entourage proche, qui peut nous conseiller sur les solutions à apporter aux problèmes qui nous intéressent, en s'appuyant sur notre propre expérience, il existe un autre « conseiller »: Internet. Les vastes étendues du World Wide Web permettent de connaître l'avis des autres sur un produit ou un service particulier.

Par exemple, avant de réserver une chambre dans un hôtel, la première chose que nous ferons probablement sera de lire les avis de ses clients sur les forums et de découvrir dans quelle mesure les notes de ses clients répondent à nos exigences.

Cependant, il existe une grande différence entre les commentaires des utilisateurs. Par exemple, quelqu'un séjournait à l'hôtel avec des enfants et souhaitait profiter de services et de divertissements familiaux, quelqu'un avait besoin de calme, et, par exemple, un groupe de jeunes recherchait des divertissements adaptés à son âge et à ses besoins.

Cette influence des opinions des autres sur nous a été examinée dans ses recherches par Ali Faraj Rad, doctorant à la Norwegian Business School.

Le scientifique a mené une série d’expériences pour identifier le lien entre notre tendance à prendre des décisions et l’influence de personnes similaires à nous sur cette tendance.

On a demandé aux participants à l’expérience d’imaginer qu’ils devaient réserver une chambre d’hôtel et qu’ils devaient le faire en se basant sur les avis des clients de l’hôtel.

Les profils des clients de l’hôtel ont été conçus pour être aussi similaires et aussi différents que possible de ceux des participants au test.

Il s’est avéré que les « cobayes » faisaient davantage confiance aux opinions des personnes qui leur ressemblaient qu’à celles qui ne leur correspondaient pas.

Dans la première expérience, un groupe de participants a été invité à faire un choix basé sur des sentiments et des émotions, tandis que le deuxième groupe s'est appuyé sur une approche rationnelle et logique pour choisir un hôtel.

Résultat: ceux qui lisaient les avis et tiraient des conclusions en fonction de leurs sentiments avaient tendance à privilégier les opinions de personnes similaires à eux, tandis que ceux qui s’appuyaient sur la logique n’étaient pas influencés par la similitude avec les conseillers en ligne.

Dans l’expérience suivante, on a demandé à deux groupes d’imaginer qu’ils partaient en voyage pour des raisons différentes: le premier groupe partait simplement en vacances, et le second pour des raisons professionnelles.

Résultat: le groupe des « vacanciers » avait tendance à choisir un hôtel en fonction des avis des gens sur les forums, tandis que le groupe des « voyageurs d’affaires » faisait davantage confiance à ses propres avis.

Ensuite, on a demandé à la moitié des sujets de choisir un hôtel, en tenant compte du fait qu’ils avaient un voyage à venir (dans environ une semaine), tandis que l’autre groupe a été informé que leur « voyage » aurait lieu dans un an.

Résultat: les participants qui se préparaient à un voyage dans un avenir proche étaient plus sensibles à l'opinion des autres. Les chercheurs en ont conclu que nos choix sont davantage influencés par nos émotions lorsqu'ils concernent un avenir proche.

[ 1 ]